То, что в стране в 2018 году появилась такая компания, как «Праймлаб», — отчасти чудо, потому что аккумулировать практически с нуля столько компетенций, найти узких специалистов и запустить производство той номенклатуры лабораторного оборудования, которое несколько десятилетий было представлено на рынке чаще всего импортом, — задача архисложная. Но создатели компании, имевшие опыт в управлении бизнесом и продажах химоборудования, с ней справились.

По экспертным оценкам, если в 2021 году импорт лабораторного оборудования в Россию занимал порядка 90%, то в 2024-м уже меньше — до 85%, так как произошел структурный сдвиг в пользу отечественных производителей, которые стали замещать ушедшие с рынка западные компании. Согласно прогнозам аудиторско-консалтинговой компании Kept, потребность в лабораторном и аналитическом оборудовании в ближайшие пять лет будет расти в стране на 9–11% в год и увеличится с 154 млрд рублей в 2024 году до 256 млрд в 2030-м. Драйверами станут технологический прогресс, растущий спрос на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, а также потребность в точных испытаниях и анализе.

В «Праймлабе» ожидают, что в ближайшие три‒пять лет доля российской продукции на этом рынке вырастет до 35‒40%. Это вполне возможно, особенно если все участники рынка будут расти так же стремительно, как стартап из Мытищ: с выручки в 2,9 млн рублей в 2019 году до 150 млн рублей в 2024-м, с арендованной площадки в несколько десятков метров до 2300 квадратных метров собственных площадей, с тестового экземпляра магнитной мешалки до семи линеек оборудования под брендом Primelab в ассортиментной матрице.

О том, как «Праймлаб» постоянно наращивает свой продуктовый портфель на специфическом и довольно узком рынке, как в конкурентной борьбе отодвигает со своего пути импорт и запускает сарафанное радио, «Моноклю» рассказал заместитель генерального директора по производству Павел Кузьмин.

— Порог входа бизнеса в приборостроение довольно высок как по материальным, так и по интеллектуальным затратам. Как вы его преодолели, какой «базой знаний» заручились?

— Создание «Праймлаба» не было спонтанным решением, скорее стратегическим ответом на растущие вызовы технологическому суверенитету страны и пониманием того, что такие критически важные направления, как химия, фарма, образование, нефтехимия, напрямую зависят от импортного научного и лабораторного оборудования. После развала приборостроения в девяностые годы в Россию пришли западные игроки с флагманами в лице немецких компаний Heidolph и IKA, которые быстро подмяли под себя рынок и лидировали на нем вплоть до 2022 года.

Создание «Праймлаб» не было спонтанным решением, скорее стратегическим ответом на растущие вызовы технологическому суверенитету страны

Основатели «Праймлаба» и они же инвесторы проекта имели многолетний опыт в продажах химического оборудования и лабораторной посуды, хорошо изучили рынок, видели, что кроме западных компаний в страну начинают активно заходить китайские производители, тогда как отечественных игроков крайне мало и они часто представлены «шапочными» брендами, то есть когда из своего в них только шильдик. Вот и решили запустить собственный производственный проект, собрав в команду людей с разными компетенциями — в разработке лабораторного и научного оборудования, в его техническом воплощении, в продвижении готовых изделий на рынок.

Конечно, создание нового бренда — всегда риск и долгосрочные вложения, ведь, чтобы какой-то прибор вышел в свет, его надо разрабатывать год-полтора, потом испытывать, вносить изменения, продвигать на рынок, забитый китайским товаром, и все это время содержать штат специалистов, выплачивать им зарплату. Можно ли такой проект назвать стартапом? Да никто не захочет стартовать в такой узкой области рынка, как приборостроение, не имея серьезной финансовой поддержки. У «Праймлаба» был крепкий тыл и ресурсы собственников, поэтому и удалось пройти сложный период становления.

— Как вы определились с выбором лабораторных изделий, которые хотите вывести на рынок?

— Когда начали думать над первым продуктом «Праймлаба», то рассуждали так: во-первых, это должно быть изделие, которое закроет определенные пробелы в рынке, а во-вторых, будет необходимо везде, практически в каждой лаборатории, а значит, обеспечит стабильный спрос. Выбор остановили на магнитной мешалке, с нее запустили стартовые разработки, она и пошла первым объектом сарафанного радио для знакомства заказчиков с нашим новым брендом. Постепенно расширяли штат инженеров, технологов, конструкторов, размышляли о том, как локализовать производственные технологии самостоятельно, а не размещать заказы на посторонних заводах либо в Китае. И уже второй шаг — поиск производственной площадки в аренду, где можно не только рассадить персонал, но и установить собственное технологическое оборудование. Этот период длился три года.

С выбором второго прибора для запуска в производство мы определились следующим образом: смотрели, чего нет на рынке, в чем мы могли бы стать уникальными, то есть единственными производителями этого изделия в России. И остановились на вакуумном мембранном химически стойком лабораторном насосе, который разрабатывали и внедряли около двух лет. Мы добились того, что локализация наших насосов составляет 97‒98 процентов, мы их производим полностью здесь, в городе Мытищи, на одной площадке. То есть это полностью отечественная продукция и наша гордость — собственные технологии и сборка, российское сырье, вплоть до мембран, в изготовлении которых использовался уникальный способ соединения тефлона и химически стойкой резины. Оставшиеся проценты — микроэлектроника, китайская элементная база.

Мы также подумали о том, в чем могли бы превзойти западные аналоги насосов. И в линейке узконаправленных приборов был создан комбинированный насос, который позволяет решать большой спектр задач в лаборатории. То есть ученые сами могут задавать конфигурацию под решение определенных задач, подключать насос и перенастраивать его параметры под каждый эксперимент индивидуально. Сегодня комбинированный насос — наша флагманская серия, у других брендов таких моделей нет.

— Сколько видов продуктов у вас в ассортиментной матрице и какие из них лидируют в продажах?

— Так сразу и не сосчитаешь. Три линейки насосов и пятьдесят штук их модификаций, семь базовых магнитных мешалок — три полупрофессиональные и пять верхнеприводных, плюс различные аксессуары, штативы, вакуумные ловушки, контроллеры, термостаты, реакторы. То есть ассортимент продукции собственного производства где-то 120 единиц — практически номенклатура крупного бренда. И это не предел. У «Праймлаба» уже семь линеек серийно выпускаемого оборудования, но конструкторы и технологи продолжают работать над новыми продуктами, которые сейчас тестируются и в обозримом будущем появятся на рынке. Если говорить про лидеров продаж, то это вакуумные насосы — 30‒40 процентов, далее идут верхнеприводные мешалки — 15‒20 процентов, и замыкают тройку жидкостные термостаты — 10 процентов, но это наша новинка, только заходит на рынок, поэтому по данной позиции мы ежемесячно растем на один-два процента.

— Что позволяет компании так быстро расти? «Праймлаб» угадал с рыночной нишей?

— За шесть лет мы пришли к тому, что стали настоящим заводом: производственные мощности занимают порядка 2500 квадратных метров, у нас четыре больших цеха, склады, отделы технологов и мастеров, есть служба диспетчеров и служба промышленной безопасности. В штате работают более 55 высококвалифицированных сотрудников, а общий объем производства достиг 800 единиц лабораторного оборудования в год. В выручке мы тоже ежегодно прибавляем — с 2,9 миллиона рублей в 2019 году выросли до 150 миллионов по итогам 2024-го.

Если говорить о причинах стремительного развития, то они обусловлены тремя ключевыми факторами. Во-первых — да, мы заняли стратегическую нишу, так как сфокусировались на сегменте общелабораторного оборудования и ввели линейку химически стойких лабораторных насосов, которые никогда ранее не производились ни в СССР, ни в России. Во-вторых, мы ежегодно реинвестируем в производство, значительный процент от выручки направляем на НИОКР и модернизацию производственных линий, что позволяет быстро расширять продуктовый портфель. А в-третьих, мы активно и эффективно пользуемся региональными программами поддержки инноваций Московской области, благодаря которым неоднократно получали льготное кредитование на приобретение дорогостоящего оборудования.

Иностранные бренды надо отодвигать

— Кто ваши клиенты? И почему они доверяют вам, новичкам на рынке лабораторного оборудования?

— У нас широкий круг клиентов, в настоящее время порядка 60 процентов — это наука и 40 процентов — промышленность. Но мы с интересом наблюдаем за тем, что каждый год промышленность забирает все больше лабораторного оборудования, а это свидетельствует о том, что предприятия фармы, нефтехимии и других отраслей промышленности усиливают свои научные подразделения.

Завоевать доверие клиентов не так просто, как кажется: при нынешней степени конкуренции недостаточно сделать хороший продукт и красивый сайт, нужен прямой контакт с потенциальным заказчиком. Поэтому наши маркетологи и продакт-менеджеры потратили немало времени, чтобы сделать бренд узнаваемым. Договаривались о встречах в университетах, лабораториях, привозили и демонстрировали в их технологических процессах наши верхнеприводные мешалки, насосы. Ученые видели, что разницы с западным оборудованием нет, а во многом наши изделия лучше. И тогда появлялись в общих научных чатах такие сообщения: «Ребята тут насос привезли, он в два раза дешевле немецкого и нас полностью устраивает». Или такие: «Мы тут мешалку случайно залили, из “Праймлаб” приехали и починили за два дня, а немцев по сервису ждали бы два месяца, а то и полгода».

Мы живем в России, где все научные центры тесно связаны друг с другом, сарафанное радио работает быстро, но это не значит, что и доверие возникает быстро. Надо постоянно показывать оборудование, сравнивать с аналогами, демонстрировать преимущества, постепенно становясь не просто узнаваемым брендом, но и желанным во многих лабораториях. Мы не забываем и про такие каналы продвижения на рынок, как участие в отраслевых выставках «Аналитика Экспо» и «Химия», контекстную рекламу и экспертный контент, а также участие в проекте «Наша лаба», который консолидирует всех российских производителей лабораторного оборудования и расходных материалов.

— Трудно ли конкурировать на рынке с импортным лабораторным оборудованием, которое и сейчас доминирует в продажах?

— Чтобы подвинуть таких мастодонтов, как Heidolph и IKA, лидирующих на российском рынке несколько десятилетий, пришлось очень постараться — искать уникальные характеристики для наших приборов, которых нет в импортных аналогах, но которые жизненно важны или их очень просят в лабораториях. К примеру, прежде чем подступиться к разработке верхнеприводных мешалок, мы поездили по стране, поспрашивали, что сотрудников устраивает в изделиях Heidolph и IKA, а что нет, какие бы функции они хотели видеть в новых мешалках. И когда такой анализ провели, то заложили в ТЗ нового прибора все пожелания. Можно сказать, что на рынок верхнеприводных мешалок мы смогли втиснуться именно благодаря тому, что интегрировали в нее «изюминки» дополнительного функционала — в частности, даже в базовых моделях установили так называемый режим контроля вязкости.

Нашим существенным конкурентным преимуществом на рынке является и глубокая локализация продукции, у тех же мешалок — 80‒85 процентов. А это значит, что мы можем не только всегда контролировать качество, но и в случае необходимости учитывать пожелания заказчиков и вносить изменения в изделия. Представьте себе компанию IKA с многомиллиардными оборотами, поставляющую приборы в десятки стран, — захотят ли там прислушаться к мнению какого-то НИИ, пожелавшего внести дополнительные функции в изделие? Даже пальцем не пошевелят, для них это несущественная задача. А мы сделаем. Потому что готовы идти навстречу заказчикам и можем воплощать в жизнь любые технические идеи, являясь приборостроительным заводом со своим конструкторским бюро и производственными площадками. То есть мы можем выпускать не только серийные продукты, но и кастомизированные.

Что касается цен, то наши изделия, в зависимости от модели, стоят дешевле западных аналогов на 20‒40 процентов, а по некоторым позициям серый импорт может стоить в два-три раза дороже. Если сравнивать с Китаем, то наша продукция стоит на уровне топового китайского лабораторного оборудования, но там есть свои подводные камни — они не оказывают сервисной поддержки: сломалось оборудование — советуют выбросить и со скидкой купить новое. А что касается массового китайского оборудования, дешевого, которым забиты все маркетплейсы, то на 60‒80 процентов это шлак, не стоит даже своих небольших денег, ломается через месяц. Хотя если в целом говорить о конкуренции, то последние несколько лет это Китай, а не Европа.

— Вы упомянули о проблемах с сервисным обслуживанием импортного оборудования. А вы как решаете этот вопрос?

— Время реакции нашего сервиса измеряется часами, а не месяцами. Что это значит? Мы оперативно отвечаем на поступившие запросы, а чаще всего именно этого от нас и ждут: человеку надо просто ответить, принять информацию о том, что произошло, зафиксировать ситуацию. А потом уже принимать решение о дальнейших шагах: если наша вина — то присылают рекламационный акт и прибор для бесплатного ремонта, если не наша — обговариваем стоимость ремонта. В некоторых случаях мы предоставляем приборы из подменного фонда на время ремонтных работ — этого не делает ни один зарубежный поставщик. Можем отправить и своего сотрудника в случае нештатной ситуации — если это прописано в договоре. Кроме того, у нас предусмотрена дистанционная поддержка и онлайн-обучение клиентов.

Свое — это когда полный цикл производства

— Сложно ли вам локализовывать продукцию? Размещаете на других производствах заказы по компонентной базе?

— В данный момент средняя глубина локализации продукции «Праймлаб» составляет 65‒75 процентов, по некоторым позициям мы достигли результата выше 90 процентов — по насосам, к примеру. Уже локализованы механообработка, производство узлов, сборка, корпусы, резинотехнические узлы, узлы из пластмасс, написание ПО и прошивок. В настоящее время активно ведем проекты по локализации элементов внутренней архитектуры криостатов и реакторных систем. Услугами других компаний не пользуемся, все делаем сами, поэтому и говорим, что у нас полный цикл производства: есть механические цеха, цех литья пластмасс, 3D-печати, стеклодувные цеха и сборочные.

«В этом году мы завершили разработку и выпустили первый российский лабораторный реактор RP1, который подходит для органического синтеза, создания эмульсий и суспензий, пилотных испытаний и фармацевтических исследований»

Конечно, локализация требует инвестиций, а также готовности играть вдолгую, планируя задачи на перспективу. К примеру, весной 2025 года мы открыли новый стеклодувный цех площадью 250 квадратных метров, инвестировав в проект 55 миллионов рублей. Этот цех не имеет в стране аналогов, мы с трудом собрали специалистов, владеющих стеклодувным ремеслом, навыки которого почти утрачены. Трудно себе представить научную лабораторию без стеклянных изделий, но мало кто задумывается о том, что некоторые сложные приборы — это не массовое производство, а по-прежнему индивидуальный труд мастеров, создающих реакторы, холодильники, переходники, вакуумные системы. Чтобы эти навыки сохранить, на базе цеха мы создали собственную школу стеклодувов, где мастера будут обучать новичков. Если раньше на предприятии мы выпускали до 300 изделий из стекла в год, то теперь можем нарастить мощности до 3500 изделий.

— Какие новинки планируете еще вывести на рынок?

— В этом году завершили разработку и выпустили первый российский лабораторный реактор RP1, который подходит для органического синтеза, создания эмульсий и суспензий, пилотных испытаний и фармацевтических исследований. Разработали и уже реализуем систему рекуперации для лабораторных насосов, электронный контролер вакуума. Среди перспективных разработок — криостаты и системы контроля вакуума, которые мы показали еще в прошлом году, они по факту готовы. Но оставили еще год им — для отлаживания изделий, сбора обратной связи с рынка. У нас есть партнеры, площадки известных НИИ страны, на которые мы поставляем только что разработанное оборудование, они его тестируют и дают экспертные оценки, пожелания. При создании новых изделий совмещаем внутренний потенциал, а у нас своя сильная R&D-команда, с привлечением сторонних сотрудников по контрактам. Специалистов находим с помощью HR-службы — к счастью, в России много талантов.

— Используете ли вы коммерческие кредиты для развития производства и как на ваши инвестиционные планы влияет высокая процентная ставка?

— Мы не берем кредиты, живем на свои: сколько заработали, столько и тратим. Это принципиальная позиция компании. У нас большинство сотрудников — специалисты сразу в нескольких областях, что позволяет иметь оптимальный штат. Но если брать кредиты — надо отдавать проценты, а нет гарантии, что рынок не изменится в течение года под влиянием разных обстоятельств, и это будет риск для коллектива. Поэтому лучше четко планировать свои бюджетные траты.

— А как сказывается на вас макроэкономическая ситуация в стране и мире? Вы ощущаете падение спроса?

— Можно сказать, что текущая ситуация — это и вызов, и возможность. Санкции нам создали сложности с поставками некоторых компонентов, но мы оптимизировали процесс импортозамещения, а в итоге получили доступ к новым клиентам. Что касается спроса, не наблюдаем его падения, наоборот, растет спрос на лабораторное оборудование со стороны госсектора и крупных промышленных компаний, которые теперь переориентируются на отечественные решения. У нас нет дилеров, всю продукцию продаем самостоятельно. В этом есть свои плюсы: мы быстро находим общий язык с заказчиками, потому что хорошо знаем специфику их производства.

— Планируете ли экспортные поставки?

— Конечно. Несколько десятков изделий отправили в Казахстан и Белоруссию, есть планы выйти на рынки стран БРИКС — в этом году получили сертификат Российского экспортного центра «Сделано в России». Для нас интересны рынки Ирана, Индии, в рамках Росэкспорта планируем сделать выставку в ОАЭ. Прощупываем рынки и кое-где налаживаем связи, хотим работать на новых рынках, получить более широкую узнаваемость и в целом стать компанией мирового уровня.

— Каковы стратегические планы «Праймлаба»?

— До конца этого года — увеличить объем производства до 1200 единиц продукции (напомню, в 2024 году было 800 единиц), запустить в серию два продукта — криостаты и вакуумную станцию, начать первые поставки в страны БРИКС. Каждый год мы запускаем две-три линейки новых продуктов, так вот, в 2026 году хотим увеличить количество продуктовых линеек с семи до десяти. А если говорить о дальних горизонтах, то поле деятельности широкое, ведь в нише лабораторного оборудования наша компания по ассортименту занимает пока не более 10‒15 процентов. Мы уверены, что у российского научного приборостроения большое будущее, поэтому готовы не только сами расти, но и делиться опытом с коллегами для развития отрасли.